何を出せばいいか分からず、手が止まるあの時間がつらい
「情報発信した方がいいのは分かってる。でも、いざ何か書こうとすると手が止まる…」そんな経験はありませんか？パソコンの前で何十分も考えて、結局何も投稿できずに終わる。あの時間、ちょっとつらいですよね。
でも実は、その原因は「ネタがない」わけじゃないんです。むしろ、話せることは山ほどあるはず。ただ、それをどのように出せばよいかの“型”がないから、迷ってしまう。料理にたとえるなら、冷蔵庫に材料はたくさんあるのにレシピがない状態です。
経営者や現場担当者の頭の中には、お客さんの役に立つ話がすでにたくさん詰まっています。その中からひとつを、ほんの少し整えて外に出すだけでも、立派なビジネスコンテンツになるんです。
営業だけに頼ってると、じわじわ苦しくなる背景
昔は「足で稼ぐ営業」が当たり前でした。訪問して、顔を合わせて、関係を築いて売っていく。でも今はどうでしょう？お客さんはまずネットで調べます。「この会社、どんなサービス？」「信頼できるの？」と、情報を自分で集めてから比較して選ぶ。つまり、“調べても出てこない会社”は、そもそも候補にすら入れてもらえないのです。
それに、営業だけに頼っていると、その人がいなくなった瞬間に接点がゼロになりますよね。属人的で再現性のない営業体制は、企業にとって長期的に見ればリスクです。
発信は、営業の代わりではなく、営業を支える“地ならし”のようなもの。会社としての信頼感や価値観を、営業前から伝えておくことで、会話のスタートラインが変わってきます。
いい話を書いても読まれないのはなぜ？
「専門的で役に立つ内容を書いたのに、なぜか誰にも読まれなかった…」そんな経験をしたことがある方も多いのではないでしょうか。確かに、質の高い情報は大切です。でもそれだけでは、読まれないことが多いんです。
その理由は、届けたい相手の「関心」や「状況」に寄り添えていないからかもしれません。読み手にとって、「自分に関係ある話」だと感じられるかどうか。それが、読まれるかスルーされるかの分かれ道になります。
たとえば「加工精度0.01mmの技術紹介」よりも、「なぜうちの部品は壊れにくいのかを解説」した方が、現場の購買担当者には伝わりやすいかもしれません。大事なのは「伝えたいこと」よりも「相手が知りたいこと」にあわせて表現すること。ビジネスコンテンツとは、“情報の押し売り”ではなく“関心との接点づくり”なんですね。
発信してない会社は、最初から候補に入っていない
どれだけ技術力があっても、サービスに自信があっても、それが「外から見えない」状態だと、見込み客からは存在していないも同然です。
特に最近は、ネットで調べることが習慣化しています。検索しても何も出てこない、公式サイトは更新されていない、SNSも止まっている…という企業に、安心して問い合わせしようと思う人は多くありません。
つまり、発信していないことは「機会損失」の連続につながっているんです。
お客さんは「比較検討」の過程で、自然に発信のある会社に惹かれていきます。それは、情報量の差ではなく、“信頼できそう”という感覚の差です。発信している会社＝見える会社。だからこそ、発信は「選ばれるための前提条件」になってきているのです。
売り込む前に“伝わる仕組み”をつくるってどういうこと？
発信というと、「どうやって商品を売り込むか」という視点になりがちです。でも実際には、ビジネスコンテンツは“売るため”ではなく、“伝わるため”のものなんです。
たとえば、お客さんが「なんとなく気になる」と思って調べてくれたときに、「この会社はどんな想いでやってるのか」「ちゃんとした実績があるのか」「他とどう違うのか」がわかるページが用意されていたら、それだけで安心感がぐっと増しますよね。
逆に、何も書かれていないと、「この会社、本当にやってるのかな？」「頼んで大丈夫かな？」と不安にさせてしまうかもしれません。
“伝える”というのは、会社の「人となり」を見せることでもあります。営業担当者が人柄で信頼を得るように、コンテンツを通じて会社全体の“信頼の雰囲気”を伝える。そこに、無理のない導線をつくることで、「売らずに売れる」状態が少しずつ出来ていくのです。
最初は「よく聞かれること」に答えるだけでいい
発信は難しく考えすぎないことがコツです。最初の一歩として一番おすすめなのは、「お客さんからよく聞かれる質問に、丁寧に答える記事を書くこと」。
たとえば、
「納期はどれくらいかかりますか？」
「試作だけでもお願いできますか？」
「他社とどう違うんですか？」
といった問いに対して、普段口頭で説明している内容を、文章にしておくだけでも立派なコンテンツです。
それがあるだけで、お客さんは安心できますし、営業でも「詳しくはこちらの記事をご覧ください」と案内できて効率的です。さらに、それが蓄積されていけば「この会社はちゃんと情報を出してくれる」「信頼できそう」と思ってもらえる材料になります。
いきなり上手にやろうとしなくて大丈夫。まずは、自分たちの言葉で、自分たちの現場から出てきた“よくある質問”に答えてみること。それが、営業に頼りきらずに売上をつくる仕組みの第一歩になります。