男vtuberから学ぶ、経営コンサルが顧問契約を受注するための営業トーク

私Youtube大好きで、可処分時間の100%、Youtubeを見てます。

そいで、今日この動画がおすすめに流れてきました。
かなえ先生という方の切り抜き動画なんですが、結構あーなるほどなぁと思うこと言ってたのでまとめてみます。

男性Vtuberって女性Vより不利なん？

この動画では結論有利か不利かは回答してないので一部私の解釈が入りますがご容赦ください。

まずはV界隈では、視聴者層は男性が主体であるわけです。僕はデータ持ってないのでほんまかは知らんですが、一応環境的に数の多い男性にリーチする必要があると考えます。

そして目に付くライバルは女性V。かわいい声や肌の露出など、男性視聴者の本能的な需要を満たして人気を獲得してます。

一方で男性Vって女性Vより不利なん？って考えてる人はだいたい男性でしょう。すなわち男性視聴者の本能的な需要を満たしてあげる強みを持っていないわけですね。

じゃあどうすんねん！

自分のことを見つめ直して、色々考えて、色々アクションして頑張れよ、という話を動画ではしてました。
詳細は動画見てねという感じですが、動画の内容をまとめると以下。

1. 自己分析と戦略の重要性
   自分が何をできるのかを理解し、立ち位置を把握し、成長のための戦略を練ることが成功への鍵。
2. 行動しない者は成長しない
   環境や状況を嘆くだけでは何も変わらず、行動する人が強くなる。
3. 強みの活かし方と弱みの補完
   自分の強みを活かし、弱みを補完する方法を見つけることが大事。
4. 社会は同じ土俵で競い合う場
   誰もが同じ土俵に立っているが、発想や戦略次第で大きな差を生み出せる。
5. 信念と執念が成功を引き寄せる
   執念や信念が人を引きつけ、その魅力が周囲の支持を得る原動力になる。
6. 努力を惜しまない姿勢
   勝利には努力を惜しまず、あらゆる手段を駆使して挑むことが重要。

根性論＋綺麗事やんと言えばその通りなんですが、逆に言うと抽象度が高く普遍性があるということで。

僕はVやってるわけではないですが、同じ考え方は別の場所でも使えそうやなぁ、と思いながら私は聞いてました。

男性Vの戦略から学ぶ、顧問契約実現の営業トーク

僕は経営コンサルタントとして、中小企業の社長さんから顧問契約を取りたいなぁと日々思っています。

その中で今回の学びによる営業トークをAIと考えました。

ターゲットである中小企業の社長の属性

• 決断力がある：小規模であるため、短期的な意思決定を迅速に行う必要がある。
• リソースに制限がある：予算、人員、時間が限られていることが多い。
• リスクを恐れないが、成功を望む：新しい挑戦を受け入れるが、成功率を重視する。
• 現場感覚が強い：日々の業務や経営に直接関わるため、実務的でリアルな提案を好む。
• 成長を目指している：会社を拡大したいという明確な意欲があるが、道筋が明確でないことが多い。
• 自分自身の限界を感じている：ある程度の成功を収めているが、さらに成長するための方法や方向性に悩んでいる。

営業トーク内容

「社長、御社の事業には大きなポテンシャルがあります。ただ、成功するためには自分の立ち位置を正しく理解し、効果的な戦略を立てることが欠かせません。これまでのご経験で既にお感じかもしれませんが、経営においては『努力』だけではなく、『どこに力を注ぐか』が重要です。これを例えるなら、サッカーの試合で全選手が全力で走り回るだけでは勝てないのと同じです。適材適所で役割を分担し、チーム全体として戦略的に動くことで、ようやく勝利が見えてきます。

御社の強みはどこにあるでしょうか？また、その強みを最大限に活かせていると自信を持って言えますか？私たちが一緒に取り組めば、その強みを最大限に引き出し、御社がさらに飛躍するための土台を整えることができます。

多くの中小企業の社長が抱える問題は、目の前の業務に忙殺されてしまい、本来の戦略を見直す時間が取れないことです。ですが、経営者としての視点で必要なのは、『自分がやるべきこと』と『外部に任せるべきこと』を明確に分けること。社長ご自身もすでに多くの成功を収めてきたとは思いますが、限られた時間とリソースの中で効率よく経営を行うためには、私のような外部の専門家を活用していただくのが効果的です。

例えば、今の経営を例にすると、社長は大きな船のキャプテンのようなものです。この船をどの方向に進めるか、どの港を目指すか、その決断が社長の役割です。しかし、船を進めるためには、舵を握り、船のエンジンを維持し、航路をチェックする船員が必要です。それをすべてキャプテンが一人でやると、肝心の判断力が鈍ってしまいます。私がアドバイザーとしてその船員の役割を果たし、経営の見通しを良くし、航路の選択を一緒にサポートします。そうすれば、社長はより大きな目標に集中できるのです。

社長も感じているかもしれませんが、成功した経営者ほど、自分の弱点をしっかり理解し、それを補完するために外部リソースを活用する選択を取っています。大企業がそうであるように、中小企業にもその考え方が必要です。実際に、私が支援させていただいた企業は、当初は問題に直面していましたが、私との連携を通じて短期間で結果を出すことができました。限られたリソースを最大限に活かすためには、時には第三者の視点が必要です。私と一緒に、御社の成長を加速させましょう。」

ターゲットの心情変化の分析

1. 最初の関心引き
   最初に御社の可能性やポテンシャルを指摘することで、社長の自己評価を高め、「この人は自分の会社を理解してくれている」と感じさせます。同時に、強みを活かす戦略的なアプローチの必要性を示すことで、関心を引きます。
2. 自己の限界を認識させる
   「サッカーの例」や「船のキャプテンの例」を使って、リソースの適切な配分と外部サポートの重要性を強調します。この段階で社長は「確かに、自分一人で全てを抱えているのは無理がある」と自分の限界を再認識し始めます。
3. 具体的なメリットを提示する
   過去に支援した企業の成功例を挙げ、外部のサポートがどれほど効果的かを具体的に説明します。ここで、社長は「この人に頼めば、私の会社も成長できるかもしれない」と期待感を持つようになります。
4. 信頼の形成と行動促進
   最後に、具体的なサポート内容を示すことで、「この人なら自分の悩みを解決できる」と信頼が形成されます。また、「一緒にやりましょう」という言葉で行動を促し、次のステップへ進む準備が整います。

なぜ契約に繋がるのか？

1. 社長に自分の現状を客観視させる
   社長は自身の限界や課題を認識し、外部の助けが必要であると感じるようになります。これにより、私との協力が自然な解決策として浮かび上がります。
2. 具体的な成功イメージを描かせる
   実例や例え話を通じて、サポートを受けた場合にどうなるかのイメージを具体的に描かせ、目標達成に向けた具体的なビジョンを持たせます。社長は「この人と契約すれば、経営が良くなる」と確信を持ち始めます。
3. 信頼感を構築する
   初めに強みを認め、次に課題を指摘し、その解決策を提示することで、信頼感が形成されます。社長は「この人は自分の会社のことをよく理解している」と信頼し、最終的に私との契約に前向きになります。

まぁまぁ割といい感じに作れてるんじゃないでしょうか。実際は双方向のやり取りがあるので、それも考えてみましょう。

実践編1（話の分かるいい人）

社長のペルソナ

• 名前: 山田太郎
• 年齢: 50歳
• 事業内容: 地元に根付いた冷暖房設備工事業。家庭用エアコンからオフィスビルの空調システムまで幅広く対応。創業25年。
• 従業員数: 20名
• ビジネス規模: 売上規模は年商2億円前後。主に地域のリピーターや口コミを中心に安定した売り上げを維持しているが、最近は競合他社の台頭やオンライン業務への対応の遅れなどから売上が伸び悩んでいる。
• 課題: 人材不足、デジタル化への対応遅れ、競合との価格競争。自分で経営を行ってきたが、今後の成長戦略や効率化に不安を感じ始めている。

シミュレーション

シーン1: 初対面、事業のヒアリング

山田社長:
「こんにちは。今日はどういったご用件で？」

営業マン（あなた）:
「山田社長、今日は御社の事業について色々とお話を伺いながら、今後の成長戦略についてご提案させていただきたいと思いお伺いしました。御社は長年冷暖房設備工事をされていると伺いましたが、最近どのような課題をお感じですか？」

山田社長:
「まあ、25年やってきて、うちも地域ではそれなりに信頼されているんですけど、最近は人手不足が深刻でね。それに、競合他社も増えてきて、価格での競争が激しくなってるんだよ。それに加えて、デジタル化も進めたいと思ってるけど、なかなか手が回らなくてね。」

シーン2: 課題の認識と具体的提案

営業マン（あなた）:
「なるほど、やはり地域に根付いたビジネスを続けられている分、信頼が大きな強みですね。ただ、人手不足や価格競争、そしてデジタル化という課題は、どの業界でも今後避けて通れない問題です。例えば、競合他社との価格競争では、ただ価格を下げるのではなく、サービスの付加価値を高める方法も考えられます。

冷暖房設備の業界は、単に安く工事を提供するだけではなく、お客様のライフスタイルに合わせた提案やアフターケアを充実させることで、価格以外の価値を提供できます。ここで、どのような強みを持っているかを整理し、それを最大限に活かす方法を一緒に考えることができます。」

山田社長:
「うーん、確かにうちは工事の技術には自信があるけど、それ以外のことはあまり考えてなかったな。付加価値って、具体的にどんなことを考えてるの？」

シーン3: 具体例と未来像の提示

営業マン（あなた）:
「例えば、工事後の定期点検を無料で提供するアフターサービスや、冷暖房システムのエネルギー効率を改善するためのアドバイスを行うなど、今のお客様が感じている課題に合わせたサービスを追加することが考えられます。また、デジタル化の部分では、施工管理や顧客管理を効率化するシステム導入をお手伝いすることもできます。

ここで重要なのは、山田社長ご自身が経営の舵を握りつつも、現場の効率化や戦略的なアプローチを進めるための外部サポートをうまく活用することです。私がお手伝いすることで、山田社長が本当にやるべきことに集中できる環境を整えることが可能です。」

山田社長:
「確かに、今まで自分で全部やろうとしてきたけど、もう少し外部の助けを借りたほうがいいのかもしれないな。でも、具体的に何をお願いすればいいのか、まだピンときていないんだ。」

シーン4: 契約への誘導

営業マン（あなた）:
「そう感じられるのは自然なことです。実際に、最初は多くの経営者の方が同じように悩んでいました。しかし、私たちは御社のような企業と一緒に取り組み、具体的な課題を洗い出し、一つ一つ解決していく中で、大きな成長を遂げた企業が多くあります。

山田社長も、まずは現状の業務を少し整理し、優先順位をつけて見直してみましょう。最初に一緒に小さなプロジェクトから始めて、徐々に御社に最適な戦略を見つけていければと思います。その結果、御社がさらに効率的に運営でき、売上も上がり、従業員の負担も軽減される未来が見えてくるはずです。

一度、お時間をいただいて具体的な提案内容を見ていただけますか？その後、どの部分を重点的に取り組むか、社長と一緒に決めていければと思います。」

山田社長:
「そうだな、確かに今の状況を見直すのは必要かもしれないな。じゃあ、一度提案内容を見せてもらおうか。」

シミュレーションの分析

1. 関心を引く（初対面の段階）
   社長の強みや現状の課題に寄り添い、「外部の助けが必要かもしれない」という認識を持たせることが成功の第一歩。
2. 課題を明確にする（ヒアリング段階）
   具体的な課題（価格競争、人手不足、デジタル化）を社長自身に認識させ、自分の抱える問題を再確認させる。これにより、「現状を打破する必要がある」という焦りが生じる。
3. 提案に興味を持たせる（具体的な提案）
   具体的な例を挙げることで、社長が「この人は自分のビジネスの現状を理解している」と信頼を感じる。そして、現実的なソリューションがあることを示すことで、期待感を抱かせる。
4. 契約に結びつける（行動を促す）
   まずは小さなステップから提案を開始することで、社長にとってリスクが低い形で契約を結ぶ方向に誘導。最終的には、「一緒にやればうまくいく」という信頼感から契約が成立する。

実践編2（ちょっと保守的な人）

社長のペルソナ

• 名前: 佐藤健一
• 年齢: 55歳
• 事業内容: 地元の印刷業を経営。主に中小企業向けのチラシやパンフレット、カタログなどの印刷を手掛けている。
• 従業員数: 15名
• ビジネス規模: 年商1.5億円。長年の取引先との関係で安定した売上を確保しているが、近年はデジタルメディアの台頭により、印刷需要が減少傾向にある。
• 課題: デジタル化の遅れ、事業の縮小傾向、価格競争。新しい技術への投資に慎重で、過去の成功体験に固執している。
• 性格: 保守的で慎重。新しい提案には懐疑的で、外部のコンサルタントを信頼しきれていない。

シミュレーション

シーン1: 初対面、信頼を得るための第一歩

佐藤社長:
「君、正直なところ、コンサルタントって本当に役に立つのかい？私はもう30年この仕事をやってきてるが、外部の人に頼ったことはほとんどない。ウチはこれまで自力でなんとかやってきたんだ。」

営業マン（あなた）:
「佐藤社長、そのお気持ちはよくわかります。長年自力で事業を成長させてこられたというのは、確かな実績ですし、大変な努力があったことは想像に難くありません。ただ、時代の変化は誰にとっても避けられないもので、特に印刷業界は急速に変わりつつあります。

私は、社長のこれまでのやり方を否定するのではなく、むしろ今の時代に合わせて少しだけ効率を上げ、現場の負担を軽減する方法を一緒に見つけられればと思っています。特に、これまで成功してきた企業ほど、今の小さな変化が大きな違いを生む可能性があります。」

佐藤社長:
「まあ、確かにデジタルの波は来てるけどね。だが、これまでも乗り越えてきたし、そんなに簡単にウチのやり方を変えられるものでもないんだよ。」

シーン2: 現状の課題を少しずつ浮き彫りにする

営業マン（あなた）:
「確かに、長年積み上げてきたやり方は簡単には変えられませんよね。しかし、印刷業界での需要の変化や、デジタルメディアの台頭に伴う競争激化は、徐々に事業の収益に影響を与えているのではありませんか？おそらく、既存の取引先からの注文は安定しているものの、新規の案件獲得や利益率の低下など、どこかで小さな変化を感じられているのではないでしょうか？」

佐藤社長:
「まあ、確かに新規の客は減ってるし、注文単価も下がってきてるな。だが、それもこの業界の流れだと思って諦めてたよ。」

営業マン（あなた）:
「その通りです。業界全体の流れは変えられないかもしれませんが、実はその流れにうまく乗るための手段があります。例えば、既存の印刷事業をベースにしながら、デジタルメディアやオンラインツールを活用して、印刷とデジタルのハイブリッド型のサービスを提供するという方法です。これにより、新規顧客を獲得しつつ、既存の取引先にも新しい付加価値を提案することが可能です。」

シーン3: 具体的な例えと安心感の提供

佐藤社長:
「ハイブリッド型のサービス？それって、具体的にはどういうことなんだ？ウチみたいな小さな印刷会社でもできるのかね？」

営業マン（あなた）:
「はい、もちろん可能です。たとえば、ある印刷会社ではチラシを作成する際に、印刷物だけでなく、デジタル版も一緒に提供しています。顧客はそれをSNSやWebで使えるため、より広範囲に広告を届けられるのです。佐藤社長のように地元に信頼のある会社が、デジタル化のメリットを一緒に提供することで、顧客に対して一歩先を行く提案ができるのです。

これは、まるで新しい道具を手に入れるのと同じです。長年使い慣れたツールはそのままに、少しだけ新しい武器を持つことで、戦場での優位性をさらに強める。そんな感覚で考えていただければ、無理なく取り組めるのではないかと思います。」

佐藤社長:
「なるほど、つまり今のやり方を大きく変えるわけじゃないが、ちょっとした追加で効果が出るってことか。それなら少しは試してみる価値があるかもしれんな。」

シーン4: 契約に向けた提案

営業マン（あなた）:
「その通りです。佐藤社長がこれまで培ってきた強みを最大限に活かしつつ、少しずつ新しい要素を加えていくことで、リスクを最小限にしながら効果を最大化することができます。まずは小さな一歩から始めて、徐々に進めていくのが良いかと思います。

一度、具体的な提案書を作成し、どのようなステップで進めるのが最適か、一緒に話し合いませんか？社長のリズムに合わせて、無理なく進められる形でご提案させていただきます。」

佐藤社長:
「ふむ、急に大きな投資をするつもりはないが、提案書くらいは見てみてもいいかもしれないな。まあ、一度それを見せてもらってから考えるとしよう。」

シミュレーションの分析

1. 最初の警戒心を和らげる（初対面の段階）
   保守的な社長に対して、まずは彼の過去の成功や自力での成長を尊重し、強みを認めることで警戒心を和らげます。同時に、「時代の変化には対応が必要」という現実に少しずつ目を向けさせます。
2. 課題の存在を認識させる（ヒアリング段階）
   新規顧客の減少や利益率の低下といった具体的な課題を挙げ、それが業界全体の問題であることを理解させます。これにより、現状維持では危機が迫っていることを自然に認識させます。
3. リスクの低い提案で安心感を与える（提案段階）
   大きな変革ではなく、「小さな改善」で効果を出すというアプローチを取ることで、保守的な社長にもリスクの低い解決策を提示します。例え話を使い、社長の現状を大きく変える必要がないことを強調し、安心感を与えます。
4. 契約に繋げる（行動を促す）
   提案書を見せるという段階で、まだ「契約」という言葉を使わず、検討を促します。これにより、慎重な社長でも一歩踏み出しやすくし、具体的なステップを提示して最終的に契約に結びつけます。

実践編3（若い経営者）

社長のペルソナ

• 名前: 高橋翔太
• 年齢: 32歳
• 事業内容: 地域密着型のITスタートアップ。主に中小企業向けのウェブサイト制作やマーケティング支援、アプリ開発を手掛けている。成長中の事業で、将来の展望を持ちつつも、リソースの不足に悩んでいる。
• 従業員数: 10名
• ビジネス規模: 売上は年商1億円に満たないが、毎年成長を続けている。スタートアップならではのスピード感を大切にし、若手の従業員が中心となっている。
• 課題: 人材不足、業務のスケール化の難しさ、成長ペースに合わせた組織構築の遅れ。大きな野心を持ちながらも、リーダーとしての経験がまだ浅いため、意思決定に迷うことがある。
• 性格: 野心的で新しい技術やアイデアに積極的。挑戦を好むが、長期的な戦略の重要性に気づきつつも、具体的な道筋が見えていない。

シミュレーション

シーン1: 初対面、興味を引く

高橋社長:
「こんにちは。今日はどのようなお話をされに来たんですか？うちはまだスタートアップなんで、どこまで外部に頼るか迷ってるところなんですよね。」

営業マン（あなた）:
「高橋社長、今日はお忙しい中お時間いただきありがとうございます。スタートアップということで、すでに急成長を遂げているとお聞きしています。ですが、事業をさらにスケールアップさせるためには、戦略的なサポートが必要になるタイミングがあると思います。特に、事業のスピードが早ければ早いほど、どこかで“成長の壁”にぶつかることがあると感じていませんか？」

高橋社長:
「確かに、最近は人手不足もあって、案件をこなすのがやっとで、次のステップにどう進むべきか悩んでいます。新しいアイデアもどんどん出てくるんですけど、現実的にどうやって形にしていくかっていう部分で課題を感じてますね。」

シーン2: 課題の掘り下げと未来像の提示

営業マン（あなた）:
「まさに、今は事業を伸ばすための大事な時期ですね。スタートアップはスピードが命ですが、その一方で、成長する中で基盤がしっかりしていないと、そのスピードが逆に負担になってしまうこともあります。多くの成長企業が直面するのは、今までのやり方では限界が来る瞬間です。

例えば、人材不足という課題ですが、高橋社長がリーダーシップを発揮し、リソースの最適化や新しい人材を効率的に育てる環境を整えることで、事業をさらに拡大できるはずです。今こそ、ただスピードだけを重視するのではなく、戦略的な計画を立て、長期的な視点を持って次のフェーズに進むタイミングかもしれません。」

高橋社長:
「そうですね、確かに最近は短期的な目標にばかり目が向いてしまって、長期的な戦略に手が回っていないかもしれません。でも、そんなに大規模な投資をする余裕はないし、どうやって成長し続けられるかは正直、まだ自信がないですね。」

シーン3: 成長を続けるための具体的なアプローチ

営業マン（あなた）:
「それは自然なことです。スタートアップでは、スピードとリソースの制約は常につきまとうものです。ただ、今は『少しの戦略的な変更』を加えることで、無理なく成長を持続させることができるはずです。例えば、業務フローの効率化や、新しいプロジェクトの優先順位付けを明確にすることで、限られたリソースを最大限に活用できます。

私がサポートさせていただくことで、社長が新しい事業に専念できる環境を整えたり、経営のバックオフィス部分を効率化することが可能です。スタートアップ特有の俊敏性を失わずに、長期的な成功への道筋を一緒に作りましょう。」

高橋社長:
「そういう効率化の話は確かに興味があります。今まで思いつきで動いていた部分が多いので、それを体系化するのは重要だと感じてます。でも、今後どうやってそれを進めるのかがまだピンときてないんですよね。」

シーン4: 小さな一歩から始める提案

営業マン（あなた）:
「まずは無理なく始めることが大切です。具体的には、まず既存のプロジェクト管理や業務フローを見直し、効率的にスケールできる部分をピックアップして改善を進めます。その後、徐々に成長戦略に沿って新たなリソースの活用やプロジェクトの優先順位を決めていく形です。

一度、現在の状況を整理し、短期的に取り組むべき優先事項を一緒に見ていくことで、無理のないステップで成長を続けられるような計画を立てることができます。まずは簡単な分析と提案から始めて、次のステップに進むタイミングを一緒に見つけましょう。」

高橋社長:
「なるほど、いきなり大きな変革じゃなくて、少しずつ進められるのは安心ですね。一度、提案内容を具体的に聞いてみたいです。どこから手をつけるのか整理できれば、すぐにでも動き出せそうです。」

シミュレーションの分析

1. 若い経営者の興味を引く（初対面の段階）
   スタートアップのスピード感や成長の野心に共感しつつ、長期的な視点の必要性を少しずつ提案することで、「もっと効率的に成長できる」という期待感を持たせます。
2. 課題の掘り下げ（ヒアリング段階）
   高橋社長が抱える「短期的な目標への集中」に対して、長期的な戦略の重要性を提示し、現在の課題を認識させます。特に「成長の壁」を意識させることで、今後の経営の見通しが明確でないことに不安を感じさせます。
3. リスクの低い提案で具体的な解決策を示す（提案段階）
   無理のない「小さな一歩」を提案し、具体的な改善策を提供することで、若い経営者の不安を和らげます。業務の効率化や優先順位の明確化という現実的な提案が、高橋社長にとって魅力的に感じられます。
4. 契約への誘導（行動を促す）
   提案書を通じて具体的な行動計画を示すことで、高橋社長に「すぐに動き出せる」イメージを持たせます。これにより、長期的な視点を取り入れつつ、実際にプロジェクトを進める段階に入ることが可能となり、最終的に契約に結びつけます。

結論

今日は男性Vの話から、顧問契約を取る営業方法について考えてみました。

ChatGPT使わずに話ができるくらい、この記事を読み込んで頑張りましょう。